КЛИКИ ДЕШЁВЫЕ. А ЗАКАЗЫ? Этот вопрос обычно портит красивый отчёт. Если ты потратил деньги на рекламу и получил сотню заявок, это ещё не означает сотню новых покупателей. Давай считать честно.
Определи, кого считаешь новым клиентом
Стоимость привлечения покупателя — расходы на привлечение, разделённые на число новых покупателей за выбранный период. Для рабочего расчёта договорись, что включаешь в расходы: рекламу, создание материалов, оплату подрядчика и нужные инструменты. Если одни расходы попали в числитель, а другие нет, сравнивать каналы нельзя.
Раздели новые и повторные покупки. Повторный заказ клиента, который пришёл полгода назад, улучшает бизнес, но не делает текущую кампанию дешевле. Отдельно пометь тестовые и отменённые заказы.
Проследи цепочку до денег
В отчёте нужны показы, переходы, заявки, подтверждённые и оплаченные заказы, возвраты. На каждом шаге возможны потери. Реклама может приводить заявки по привлекательной цене, а менеджер не успевать отвечать. Или заявки качественные, но оплата ломается. Без полной цепочки ты оптимизируешь не тот этап.
Например, 30 000 ₽ расходов и 10 новых оплаченных покупателей дают 3 000 ₽ за покупателя. Это иллюстрация формулы, не показатель BIG SHOP и не ориентир рынка. Сравни полученное число с вкладом первого заказа и подтверждённой частотой повторов.
Не влюбляйся в среднюю цифру
Считай по каналам и товарным группам. Один прибыльный комплект может скрывать убыточную категорию. Зафиксируй окно оценки и правило атрибуции, а затем не меняй их каждый раз, когда цифры не нравятся.
Если в отчёте пока только клики, начни связывать заявку с оплатой. На разборе BIG SHOP покажем, где теряется экономика вашего канала.